延续前一篇，现在我们来继续学习如何避免另外两个错误观念以及如何运用另外三个密技，让营销简报(Sales Kit)能产生更多的业绩。
错误观念二、功能强一定卖得好：新产品功能很强，一定能让经销商买单
经销商在面对厂商的新产品时，心中最重要的问题不是产品好不好、功能强不强，而是这个产品能帮我赚多少钱？换句话说，经销商不会因为你的产品的功能是世界第一而帮你卖，但是经销商会因为你的产品的功能是世界第一又能帮他赚很多钱，才会帮你卖
「这个新产品能帮我赚多少钱」这个问题有两个层面，让我们来一一拆解
- 能帮我带进多少收入？
利润多吗？市场商机大吗？我有多少现有客户会买？我要花多大力气开发这个产品的新客户？这个产品卖进去后能卖进其他产品吗？这个产品成交后能有持续不断的收入吗？这产品有没有特色帮我创造竞争优势？
为了移除经销商心中有关” 收入”的疑惑，第三个秘技便是在Sales Kit Partner version中，必须要清楚告诉经销商有「赚很大」的商机：
(1) 新产品的市场商机有多大？
有数字，有逻辑最好，有名人说的话更好。重点是告诉经销商抓住时机，速者获利，最好的时机就是「现在」，记住是「现在」，不是一年后，也不是三年后，是「现在」
(2) 目标客群是谁，有多大一群？
这里可以重点说出标准版的目标客群，最好也点出这些目标客群最担心的三件事，而且这三件事「刚好」就是你的卖点。
(3) 这个新产品与相关产品的整合度，以及交叉销售的机会有多大？
经销商很喜欢「母鸡带小鸡型」的产品，所以只要客户买了这个新产品(母鸡)，接着就会带出其他需求，进而购买其他产品(小鸡)，反之亦然，意思是，这个新产品也可以是小鸡，但是说出母鸡是什么，让经销商清楚知道。
(4) 日后能因为这个新产品从客户赚到相关服务费、授权费、年费等的机会有多大？
这跟「母鸡带小鸡」的观念很像，只是这里的小鸡指的是这个产品上每年需要更新所产生的费用，就像防病毒软件每年都需要买一年份的病毒特征更新世一样的道理。
(5) 竞争对手的优缺点分析与比较，包含「说法(Arguments)」
这关系着经销商认为这产品好不好卖？重点是能创造经销商人无我有，领先群雄的竞争优势，因为产品跟别人一样就只能拚价格了。记住，不要只说优点，也要说缺点，而且要有技巧地说你的「大」优点与「小」缺点，要有技巧喔！
务必要让经销商感觉有「赚很大」的商机，经销商才会想要「认真」推…
- 我要花多少成本才能卖这个产品？
我现有业务与技术人员需要做多少教育训练才能卖这个产品？我现有业务需要花多久时间才能成交一个案子？安装维护上需要很多成本吗？产品稳定吗？会不会好不容易卖一台，没赚多少钱，客户叫修两次利润就没了，更惨的是，连我的招牌也不保了。
为了移除经销商心中有关” 成本”的疑惑，第四个秘技便是在Sales Kit Partner version中，必须要清楚告诉经销商有「Nothing to lose」的感觉：
(1) 需要有哪些基本知识与能力才能销售这个新产品？
最好仅需要基础的知识与能力即可销售，这样可加速经销商「带」你产品的机会
(2) 产品稳定度有多高？我会不会是白老鼠？
最好可提供过往优良的低维修率，以加强经销商的信心。或是讲一个客户导入此产品的成功故事，能够说明当初为客户解决的问题和经过最好。
(3) 产品安装容易吗？
经销商喜欢安装省时的产品，这样一天可以安装好几个客户。
(4) 产品有问题可以远程解决吗？
这样可以降低舟车往返的时间与成本，有时候经销商为了解决一个小问题，开车来回一天可能就不见了，这种事发生个两三次，信心都没了。
(5) 有特别事项与潜在风险要注意吗？
这点很重要，如果不事先说明的话，常会造成误会、抱怨甚至不信任。
务必要让经销商有「Nothing to lose」的感觉，经销商才会有想要试着推推看的勇气。
错误观念三、产品自己会说话：有兴趣的话，经销商一定会下单的
别忘记我们的目的是如何让销售简报(Sales Kit)产生更多的业绩。最好的方法是让经销商知道下一步怎么行动，而且知道及早、限期内行动的优惠或好处。所以第五个秘技便是在Sales Kit Partner version中，必须要在最后清楚告诉伙伴们以下信息：
- 哪里可以下单？并提供网址可以立即点进去下单
- 有哪些可以下单的品项SKU (Stock Keeping Unit)
- 限期内有那些折扣、促销计划或下单优惠？并提供网址可以立即点进去加入计划并下单
- 还有哪些营销文件以及有用的信息可当成是伙伴们的武器，请将它并列出提供网址以供观赏或下载
- 业务产品联络窗口，技术联络窗口，让经销商知道有问题要找谁
公司花了许多人力、资源、物力、时间与金钱开发一个新产品，Sales Kit如果无法让经销商产生兴趣、下单并且决定大力推广，将是一件可惜的事。虽说业绩的产生绝非单靠Sales Kit，但是就如同本文一开始的那位业务训练的学员指出，销售简报(Sales Kit)在通路销售(Channel Sales)或面对面客户拜访(Customer Visit)时扮演着非常重要的角色与关键。