一次在知名高科技企业内部办业务训练时，某位学员在报告「成功销售的事前准备」中，认为销售简报(Sales Kit)在通路销售(Channel Sales)或面对面客户拜访(Customer Visit)时扮演着非常重要的角色与关键，却也抱怨每次产品部门制作的销售简报文件都太技术了，客户都反应听不懂，也引不起客户的兴趣。我当时也顺便请问在场的学员有多少人有这种困扰，竟然几乎都举手了。
其实我相信不只这家知名高科技公司这样，你们公司呢？
由于许多高科技公司是以外销为主，而且在国外通常都必须仰赖当地的经销商(Reseller)或系统整合商(SI/VAR)销售，这个时候，Sales Kit通常就是他认识这个产品以及决定要不要推荐给他的客户的重要文件了，所以Sales Kit在这类型的公司有举足轻重的地位。
我在这里特别针对品牌产品在通路销售时，Sales Kit所应具备的功能与内容作说明。过去我带营销团队时，任何人要制作一份营销文件，我必问以下三个问题：(其中第一与第二个问题如果能交代清楚，我甚至可以不用问第三个问题)
(1) 听众是谁?
(2) 你希望听众因为这份文件产生甚么行动或效果?
(3) 那请问要如何让听众相信并采取行动呢？
我认为一份成功的销售简报(Sales Kit or Sales Presentation)如果要能增加业绩，应该要避免以下三个错误的观念：一个版本走天下、功能强一定卖得好、产品自己会说话。这三个错误观念刚好都无法回答我的三个问题。
一、一个版本走天下：认为听众都是一样的 (第一个问题)
二、功能强一定卖得好：认为产品功能强大是让经销商相信的唯一理由 (第三个问题)
三、产品自己会说话：认为经销商一定会自己采取行动 (第二个问题)
以下我提供五个实用秘技，希望未来你在设计与制作Sales Kit时，能够避免这三个错误的观念，并且产生更多业绩：
错误观念一、一个版本走天下：Sales Kit只要一种版本就好，这样简单点
刚好相反，正所谓给他「枪」，还要教他「怎么打仗」，才能在战场上杀敌。Sales Kit应该至少要分成两种版本，标准版(Standard version)以及伙伴版(Partner version)。标准版就是「枪」，伙伴版就是「怎么打仗」，两个加在一起才能杀敌。
标准版(Sales Kit Standard version)：
标准版(Sales Kit Standard version)的用途有以下三种：(1)一线业务员到终端客户做面对面客户拜访简报用 (2)向公司的Marketing部门或外部广告公司介绍以协助制作型录、网站或新闻稿用 (3)所有这个产品的相关人员
标准版的内容重点在于介绍产品，知道产品的商机、能解决甚么问题、优点与特色。我的第一个秘技便是以「客户导向」的逻辑设计标准版的内容以及顺序 (没错，连顺序都要一样)：
- 这个产品的市场趋势或商机在哪里?
- 目标市场与客户群 (定位)
- 目标客户群最担心的问题是甚么？(3~6点)
- 产品最重要的功能(Feature)、特色(Advantage)与好处(Benefits)是甚么？(3~6点)
伙伴版(Sales Kit Partner version)：
伙伴版(Sales Kit Partner version) 的用途是给经销商(Reseller)或系统整合商(SI/VAR)用的。内容重点在于教导经销商如何销售这个产品。我的第二个秘技便是以「教经销商赚钱」的逻辑设计伙伴版的内容：
- 如何问对的问题以引导目标客户群产生兴趣
- 这个新产品能帮伙伴赚多少钱？(详见第二点)
- 这个新产品能帮伙伴怎么开始赚钱？(详见第三点)
看到了吧！两种版本的内容有多么大的差异。你或许会问，两个版本合成一份不就好了吗？当然不行！因为目标族群不一样，即使同样的功能，说法也会不一样。